Kitaplar | Konular | Dost Kazanma ve insanlari Etkileme Sanati

7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz?

İnsanın kendi fikirlerine başkalarının fikirlerinden fazla, değer verdiği bir gerçektir.

O halde kendi düşüncelerinizi başkalarına kabul ettirmeye çalışmak doğru değildir. Tavsiyelerde bulunarak karşınızdakinin bunu anlamasını sağlamak daha akıllıca değil mi?

Bir örnek vereyim:

Kursumuza katılan Filadelfiyalı Adolph Seltz, birgün kendisini ümitleri kırılmış bir grup otomobil satıcısını ümitlendirmek zorunda olduğu bir durumda buldu. Bir toplantı yaparak bu insanların kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir şeyler söylüyordu Adolph'da, bunları tahtaya yazıyordu. Konuşmacılar sözlerini bitirdiklerinde Adolph şöyle dedi:

- Ben size istediğiniz her şeyi vereceğim. Bunun karşılığında siz ne yapabilirsiniz.

Herkes bir şeyler söylüyordu "birlik beraberlik, hiç yorulmadan çalışmaktan v.s." Hatta bunlardan birisi günde ondört saat çalışmayı bile göze alıyordu.

Konuşma bittiğinde memurlar cesaretle işe başlamışlar ve işin verimi iki kat artmıştı.

"Bu insanlar benimle ahlaki bir anlaşma yapmış gibiydiler. Ben de onlara bağlı olduğumu gösteriyordum. Onların arzularını öğrenmek, onlara yardım etmek, onların bütün ihtiyaçlarını gidermişti."

Kimse başkasının etkisi altında bir şey yapmak istemez. Herkes kendi düşüncesiyle hareket etmek, kendi isteğiyle bir şeyi yapmaktan zevk alır. Hatta hepimiz ihtiyaçlarımız ve düşüncelerimiz hakkında bizimle istişare yapılmasından hoşlanırız.

Wesson bu gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolarlık sipariş kaybetmişti.

Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarına desenler hazırlıyordu. Desenleri göstermek için gittiğinde müdür kendisini kabul ederdi ama hiç birisini satın almazdı. Bütün desenleri gözden geçirir ve her defasında "Bugün de anlaşamadık." derdi.

"Wesson birçok başarısızlığa uğradıktan sonra bunun bir sebebi olduğunu düşündü. Bir gün tamamlanmamış birkaç deseni alarak gitti, müdüre yaklaşarak:

- Bana yardım edebilir misiniz. Bunlar henüz tamamlanmamış desenlerdir. Bunları sizin isteğinize göre tamamlamak istiyoruz. Bize yardım edebilir misiniz?

Müdür desenlere bakmış,

- Bunları bize bırakın ve birkaç gün sonra tekrar uğrayın!

Wesson üç gün sonra uğradı. Müdürün söylediklerini dinledi ve desenleri onun istediği gibi tamamlattı. Sonuç ta bambaşkaydı, bütün desenler kabul edilmişti.

Bu olay dokuz ay önce olmuştu ve Wesson'dan o günden sonra şirket çok miktarda desen satın aldı.

Wesson bugün diyor ki: "Senelerce bu müşterime mal satamamanın nedenini bulmuştum. Çünkü ona sadece kendi düşüncelerimi kabul ettirmeye çalışıyordum.

Bugün böyle yapmıyorum. Onun fikirlerini de soruyorum. O da bütün desenleri kendisinin yaptığına inanıyor. Artık ona bir şey satmak için uğraşmıyorum. Çünkü herşeyi alıyor."

Bir otomobilci aynı tekniği kullanarak bir İskoçyalı'ya kullanılmış bir otomobil satmıştı.

İskoçyalı'ya birçok araba gösterilmiş ama bunların hiç birisini beğenmemişti. Bazısının fiyatı yüksekti, bazısı çok kullanılmıştı. Sonuçta otomobilci bize müracaat etti, ne yapması gerektiğini bize sordu. Kendisine, müşterisinin fikrini sormasını kendisine tavsiye ettik.

Birkaç gün sonra otomobilcinin eline kullanılmış bir araba geldi. O da bunun İskoçyalı müşterisine uygun olacağına karar verdi. Arabayı görmek için gelmesini istedi. İskoçyalı gelince şu kelimelerle karşılandı:

- Çok iyi bir müşterisiniz ve arabadan anlıyorsunuz. Bir araba satın aldım. Onu deneyip ne kadara aldığımı söylemek ister misiniz?

İskoçyalı'ya kendi düşüncesinin sorulması hoşuna gitmişti. İskoçyalı arabaya binmiş, biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabayı 300 dolara almışsanız iyi" dedi.

Otomobilci sordu:

- Bu arabayı 300 dolara size versem alır mısınız?

- Tabi ki.

Zaten bu kendi fikriydi ve arabayı satmayı başarmıştım.

Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden birisine röntgen cihazı satmak isteyen bir satıcı tarafından kullanılmıştı. Hastane ek bina yapıyordu ve bu binaya röntgen cihazları yerleştirmek istiyordu. Hastanenin müdürü röntgen cihazı satmak isteyen birçok kişiyle karşılaşmıştı. Herkes kendi cihazının çok iyi olduğunu söylüyordu.

Ama imalatçılardan birisi daha kabiliyetliydi. İnsanın doğasını diğerlerinden daha iyi biliyordu. Şöyle bir mektup yazmıştı:

"Fabrikamız son günlerde yeni bir röntgen cihazı üretti. Mükemmel bir cihaz değil, ama bu cihazı geliştirmek istiyoruz. Şayet gelip bu cihazları nasıl geliştireceğimiz hakkında bilgi verirseniz minnettar kalırız. Çok meşgul olduğunuzu bildiğimden dolayı, istediğiniz zaman^ arabamı gönderip sizi çıldırabilirim."

Hastane müdürü diyor ki:

"Mektubu hayretle karşıladım. Daha önce hiçbir satıcı bana fikrimi sormamıştı. Bu müracat hoşuma gitti. Önemli birisi olduğumu hissettim. Cihazı bana satmak için bir şey söylemediği halde cihazı almaya karar verdim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazın alınmasını tavsiye ettim.

Başkalarını etkilemek ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız yedinci kural şudur:

Karşınızdakine fikrin kendisinin olduğu izlenimini verin.