Kitaplar | Konular | Dost Kazanma ve insanlari Etkileme Sanati

1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

Savaşın bitmesinden kısa ( \/S bir süre sonra, Londra'da unutamayacağım bir ders aldım. Bu sırada Sir Ross Smith ile birlikte çalışıyordum. Sir Ross, Avusturalyalıydı ve savaş sırasında birçok kahramanlık göstermişti. Savaş bittikten sonra otuz gün içinde dünyanın yarısını dolaşarak herkesi hayrete düşürmüştü. O zamana kadar kimse böyle bir başarı kazanmamıştı. Avusturya hükümeti O'na ödül olarak ellibin dolar, İngiltere hükümeti de kendisine şövalye unvanı verdi. Onun şerefine verilen bir ziyafete katılmıştım. Yemek sırasında davetlilerden birisi bir fıkra anlattı ve sözünü şöyle tamamladı: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir güç vardır." dedi.

Sonra da bu sözleri İncil'den aktardığını söyledi. Ama yanılıyordu. Bu kişiyle tartışmaya başladım. Karşımdaki kişi hemen savunmaya geçti. Eski dostum Gammond masanın altından ayağıma vurarak şu cevabı verdi: "Carnegie sen yanılıyorsun. Bayın söylediği doğru bu söz İncil'de geçmektedir.

Ziyafetten sonra eve dönüyorduk, arkadaşım Gammond'a döndüm ve:

- Sözün İncil'de geçmediğini pekala biliyorsun, neden beni savunmadın.

- Sen haklıydın. Bu söz Sekspir'den alınmış bir sözdür. Hamlet'in beşinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama bir kere düşün! Ziyafette eğleniyorduk. Bu kişi bir söz söyledi. Neden onun yanlışını düzeltmeye kalkıyorsun ve yanlışını yüzüne vurup mahcup etmeye çalışıyorsun. Böyle davranırsan o insan seni sever mi? O insan sana ne düşündüğünü sormadı. O halde neden tartışmaya kalkıyorsun?

Bana bunu söyleyen arkadaşım şimdi hayatta değil. Ama bana verdiği dersten her gün yararlanıyorum. Bu derse ihtiyacım vardı. Çünkü tartışmaktan çekinmeyen birisiyim. Gençliğimde kardeşimle her konuda tartışırdım. Çeşitli yerlerde bu konu üzerine dersler vermiştim. Hatta bir ara bu konu üzerine eser yazmayı bile düşünmüştüm. O günden bu tarafa binlerce tartışma dinledim, tartışmalara katıldım. Sonunda şu karara vardım. Tartışmadan, zehirli yılanlardan, kasırgadan ve depremden kaçındığınız gibi sakınınız.

Tartışmaların onda dokuzu iki taraftan birisinin haklı olduğuna daha fazla inanmasıyla sonuçlanmıştır.

Tartışmayı kazanmanın imkanı yoktur. Kazanamazsınız; çünkü tartışmayı kaybettiyseniz kazanamadınız demektir. Kazansanız da kayıptır Neden mi? Diyelim ki karşınızdakinin fikirlerini çürüttünüz. Bu durumda kendinizi üstün hissedeceksiniz. Ve bu sizin hoşunuza gidecek. Ama ya karşınızdaki. Onu küçük düşürdünüz ve gururunu kırdınız. Sizin zaferiniz onun hiç hoşuna gitmeyecektir.

Bir sigorta şirketi memurlarına devamlı şu uyarıda bulunmaktadır. "Tartışmayınız."

Tartışarak insanların fikirlerini değiştiremezsiniz.

Yıllar önce J. O'Haire ismindeki bir İrlandalı kursumuza katılmıştı. Çok az bir okul hayatı olmuştu. Bir ara şoförlük yapmış, otomobil yedek parçası satmaya başlamış ama başarılı olamadığı için derslere katılmaya karar vermişti.

Kendisiyle konuştuktan sonra herkesle tartıştığını anlamıştım. Bir müşterisi onun sattığı mallar hakkında birşey söylerse O'Haire hemen kızar, müşteriyle tartışmaya başlar ve hiçbir şey satamazdı.

Aynı kişi bugün New York'un White Motor Şirketi'nin en başarılı satıcıları arasındadır. Bunu nasıl başardığını anlamak istiyorsanız, O'nu dinleyelim:

"Bir müşteri bana, sizin şirketinizin malları iyi değil! der ve rakibimizin mallarını överse, ona haklısın kardeşim! Beğendiğin müessesenin mallan gerçekten iyidir. Bu müessese büyük bir müessesedir. Memurları dürüst insanlardır diyorum, bu sözlerimi dinleyen müşteri susuyor ve benimle tartışmaya imkan bulamıyor. Şayet müşteri, rakip şirketin mallarından daha iyi mal bulamayacağını söylerse, ben de ona katıldığımı ve sonra ilk fırsatta kendi mallarımın özelliklerini anlatıyorum. Eskiden böyle değildim. Hemen tartışmaya başlar, sinirlenir ve kavga ederdim. Bu yüzden hep başarısızlığa uğrar, rakiplerimin başarılı olmasını sağlardım. Bugün ise dilimi tutuyorum ve kazanıyorum."

Akıllıca bir davranış. Franklin'in dediği gibi:

- Tartışmaya girip başarılı olursunuz. Ama bu türlü zaferler koftur. Çünkü hiçbir zaman karşınızdaki sizi iyi birisi olarak hatırlamaz.

Kararınızı veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa karşınızdaki insanı kazanmak mı?

Wilson hükümetinde Maliye Bakanı olarak çalışan Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatında şunu öğrendiğini söylüyor: "Cahil bir kimseyi tartışarak mağlup etmenin imkanı yoktur"

McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, gerçekte hiç kimseyi tartışarak yolundan çeviremezsiniz. Uzun tecrübelerim sonucunda bunu anladım.

Frederick S. Parsons, bir maliye müfettişi ile bir saat kadar tartıştı. Tartışmanın sebebi 9000 dolarlık vergi borcuydu. Parson bu parayı borç olarak birisine verdiğini, bundan vergi alınmaması gerektiğini söylüyordu. Müfettiş bunun vergiye tabi olduğunu iddia ediyordu.

Tartışmaya devam ettik. Ben itiraz ettikçe maliye müfettişi kararında direniyordu. Tartışmadan vazgeçip başka türlü konuşmaya karar verdim ve dedim ki:

- Belki, bu mesele sizin ilgilendiğini- büyük meselelerin yanında ne kadar küçük kalır. Çünkü ben de vergi işleriyle az çok meşgul oldum. Ama her şeyi kitaplardan öğrendim. Siz ise tecrübelerinizden yararlanıyorsunuz ve bu sayede kim bilir neler öğreniyorsunuz! Doğrusunu isterseniz size özeniyorum. Keşke benim de sizin gibi bir mesleğim olsaydı.

Müfettiş bana mesleğini anlatmaya başladı. Vergi kaçıranları nasıl ortaya çıkardığını, sahtekarlık yapanları nasıl takip ettiğini anlattı. Ama sesi gittikçe daha dostça bir şekilde çıkıyordu. Ayrılırken hesaplan tekrar gözden geçireceğini ve birkaç gün içinde sonucu bana bildireceğini söyledi.

Birkaç gün sonra maliye müfettişi ile görüştüm. Kararı lehime vermişti.

Bu maliye müfettişi de, herkes gibi, kendisini tanıtmak ve önemini hissettirmek istiyordu. Tartışma, O'nun otoritesini göstermeye şevketti. Ama memur kıymetinin anlaşıldığını görünce durumunu değiştirdi.

Nepoleon'un baş uşağı olan Constant, Josephine ile sık sık bilardo oynardı. Bu adam "Nepoleon'un Özel Hayatı" isimli eserin birinci cildinin 73 üncü sayfasında şöyle der: "Bu oyunu iyi bilmeme rağmen O'na yenilirdim. Ve bu O'na çok büyük zevk verirdi."

Bu dersi unutmamalıyız. Yeni müşterilerimizin, hanımımızın veya arkadaşlarımızın bize galip gelmelerine izin verelim.

Buda der ki: "Nefret nefretle değil sevgiyle son bulmalıdır. "

O halde Birinci Kural Şudur:

Tartışmadan kurtulmanın en kolay yolu tartışmadan çekilmektir.