Kitaplar | Konular | Dost Kazanma ve insanlari Etkileme Sanati

2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz

Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yüzde yetmişbeş doğru hareket edebilirse ümitlerinin büyük bir kısmının gerçekleşebileceğini söylemişti.

Yirmibirinci yüzyıla damgasını vurmuş olan bir kişi bunu elde etmeyi düşünürse sizin ve benim için bu oran ne olmalıdır?

Siz zamanınızın yüzde dübeşini doğru ve iyi hareket ederek harcadığınıza emin olabilirseniz günde bir milyon dolar kazanacağınızdan ve birçok şeye sahip olabileceğinizden emin olabilirsiniz. Bu şekilde hareket edemiyorsanız, başkalarının yanlışlarını neden yüzlerine vuruyorsunuz?

Bu şekilde davranırsanız onun gururuna, saygısına, zekasına en ağır darbeyi vurmuş olursunuz. Bu da onu size karşı aynı şekilde davranmaya yöneltir ve fikrini değiştirmeye çalışmaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'ın bütün mantığını anlatsanız yine de onu kendi düşüncesinden vazgeçiremezsiniz.

O halde "şunu ispat edeceğim" diye söze başlamak doğru değildir. Çünkü bunun manası: "Ben sizden daha akıllıyım. Birkaç sözle sizin düşüncelerinizi değiştireceğim." demektir.

Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan okumaktır. Meydan okumalar, meydan okumayla karşılaşır ve karşınızdaki, sizinle baştan mücadele etmeye başlar.

İnsanların düşüncesini değiştirmek çok zor bir istir. Bunu neden daha da zorlaştırasınız ve kendinizi riske atasınız.

Şayet bir şeyi ispatlamak istiyorsanız, bunu kimseye hissettirmeden yapınız. Bir şey öğretmiyormuş gibi davranmayın. Bilinmeyen bir şeyi, unutulmuş bir şeyi hatırlatıyormuş gibi anlatın.

Ben yirmi yıl önce öğrendiklerimden ancak çarpım tablosuna inanıyorum. Einstein hakkında yazılan eserleri okuduktan sonra Einstein'den bile şüphelenir oldum. Yirmi yıl sonra, belki bu kitapta anlattıklarıma inanmayacağım. Sokrat öğrencilerine defalarca şu sözü söylemişti:

"Bildiğim tek şey var. O da hiçbir şey bilmediğim."

Ben hiçbir zaman Sokrattan daha bilgili olduğumu iddia etmiyorum. Onun için, kimseye yanlış hareket ettiğini söylemiyorum ve bunun çok kazançlı olduğuna inanıyorum.

Şayet birisi size yanlış düşündüğünüzü söylerse, siz kendi düşüncelerinizin yanlış olduğunu bilseniz dahi bunu kabul etmek istemezsiniz. En iyisi söze şöyle başlayın: "Benim düşüncelerim daha farklı. Belki yanılıyorum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi bir keıe beraber inceleyelim, eğer yanılıyor sanı, yanlışımı düzeltmiş olurum."

Bu türlü sözler insanı hemen etkiler: "Belki yanılıyorum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi beraber inceleyelim " İşte bu türlü sözler tartışmaya yol açmaz.

Birgün hayatının 11 yılını Kutup bölgelerinde ve altı yılını yalnız et yiyerek, su içerek geçiren ünlü kaşif Stefanson ile görüştüm. Bu kaşif bana bir tecrübesini anlatmış, ben de ona tecrübe ile neyi ispatlamak istediğini sormuştum. Verdiği cevabı hayatım boyunca unutmayacağım: "ilim adamı, hiçbir şeyi ispata uğraşmaz, yalnız olayları bulmaya çalışır."

Siz de kendi düşüncenizde bir ilim adamı gibi hareket etmek ister misiniz? Şayet isterseniz, buna kendinizden başka kimse engel olamaz.

Yanlış yapmış olduğunuzu kabul etmekle hiçbir şey kaybetmezsiniz. Aksine tartışmaların önüne geçer, karşınızdakine geniş düşünen birisi olduğunuzu göstermiş olur ve ona da yanlışını kabul ettirmiş olursunuz.

Şayet bir insanın yanlışını yüzüne vurursanız ne olur? Bunu bir olayla açıklamak daha doğrudur.

Bay S. genç bir avukattı. ABD yüksek mahkemesinde görülmekte olan bir davayı hazırlamaktaydı. Dava, yüklü bir miktar parayla ilgiliydi ve önemli bir hukuk sorununu teşkil ediyordu.

Davanın görüldüğü sırada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasındaki geçici maddelerin süresi altı yıldır, "demişti.

Olayı avukatın kendisi, kurslarımızın birisinde şu şekilde anlatmıştı:

"Ortalığı derin bir sessizlik kapladı. Ben haklıydım, hakim yanılmıştı. Ben doğruyu söylemiştim." Ama doğruyu bu şekilde söylemek, hâkimi memnun etti mi? Ha-vır. Gerçi kanun benim lehimeydi. Ama ben hâkimi ikna , dememiştim. Çok tanınmış bir hâkimin yüzüne hatasını vurmakla çok büyük bir hata yapmıştım."

İnsanların çoğu mantıklarına göre hareket ederler. Çoğunun kendilerine göre, doğruları ve yanlışları vardır. Çoğumuz önyargılarla ve yanlış görüşlerle hareket ederiz. Kıskançlığın, şüphenin, korkunun, gururun ve saplantıların esiri oluruz. Eğer karşınızdakinin devamlı yanılgılarını ortaya çıkaran birisiyseniz, her sabah şu satırları okuyunuz. Bu fıkrayı Profesör James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Oluşumu" isimli eserinden aldık.

"Ara sıra, direnmeden veya heyecana kapılmadan düşüncelerimizi değiştirdiğimizi görürüz. Oysa bize yanıldığımız söylense direnir ve düşüncelerimizi sonuna kadar savunuruz. Açıkça görülüyor ki, bizim için önemli olan gerçekte o fikirler değil, tehdit karşısında kalan gururumuzdur.

İnsanlar arasındaki konuşmalarda ben kelimesi oldukça çok yer kaplar. Bu söze gereken değeri vermek en akıllıca davranıştır. "Benim" yemeğim, "Benim" köpeğim, "Benim" evim, "Benim" babam, ülkem sözleri de aynı etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanlış olmasından başlayarak Merih'teki kanallar hakkındaki bilgimizin, bir kelimeyi yanlış telaffuz etmemizin, yahut yanlış yazmamızın, bir tarihi yanlış söylememize itiraz eden birisiyle karşılaştığımızda kızarız. Çünkü doğru zannettiğimiz bir şeyin bildiğimiz gibi kalmasını isteriz re onun için özür dileriz. Sonuçta, bildiğimizi değiştirmemek için uğraşırız.

Bir gün evimin perdelerini düzeltmesi için bir dekoratör tutmuştum. Fakat fatura geldiğinde az kalsın küçük dilimi yutacaktım. Birkaç gün sonra bir arkadaşım gelip bu perdeleri götürdü, fiyatta anlaştık. Arkadaşım, "ne yaptın? Seni kazıklamışlar!" dedi.

Arkadaşım doğru söylemişti Ama insanlar içinde başkaları tarafından kendi düşüncesini çürüten gerçekleri duymak isteyen kimse sayısı çok azdır. Ben de bir insan olduğum için kendimi savunmaya çalıştım. Ve pahalı olan şey, en ucuzdur, gerçeğini ispatlamaya çalıştım. İşportada bu kadar iyi malların aynı fiyata alınamayacağını anlattım.

insan hata yaptığı zaman, kendi kendine yanlışını kabul edebilir. Ama yanlışını başkası ortaya çıkardığı zaman bunu hazmedemez.

Amerika iç savaş sırasında en büyük yayımcısı Horace Greeley, Lincoln tarafından uygulanmakta olan siyasetin karşısındaydı. Bu mücadele aylarca sürmüş, yayımcı Lincoln hakkında çok ağır yazılar yazmıştı. Hatta Lincoln Botth tarafından vurulduğu gece bile ağır bir yazı yazmıştı.

Ama bütün bu tartışma ve mücadele Lincoln'u düşüncesinden vaz geçirmedi. Çünkü bu hareketler hiç kimsenin düşüncesini değiştiremez.

İnsanları idare etmek kendi kendinizi yönetebilmek ve kişiliğinizi geliştirmek isterseniz Amerika edebiyatının klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini okuyunuz.

Franklin'in bu eserinde başkalarıyla tartışma huyundan nasıl kurtulduğunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomatı olmak için kendini nasıl yetiştirdiğini anlatır.

Franklin gençliğinde arkadaşlarından birisi onu bir kenara çekerek demişti ki:

- Franklin! Senin yürüdüğün yolda yürümeye imkan yok. Senin düşündüğün gibi düşünmeyenlerin üzerine hemen atılıyorsun. Bu yüzden arkadaşların aralarında bulunmanı istemiyorlar.

Herkes senden çekiniyor. Ne yazık bu yüzden, kimseyle konuşamayacak ve bilgini artırma imkanı bulamayacaksın!"

Franklin yaptıklarının kendisini toplumdan uzaklaştıracak kadar olduğunu bilen zeki birisiydi. Franklin hemen kendisini değiştirme yoluna gitti. Franklin diyor ki:

"Başkalarının bana uymayan düşüncelerine tahammül etmeye ve onların düşüncelerini ileri sürmelerine kendimi alıştırdım. Hatta "Şüphe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya başladım. Onların yerine "zannederim" "aklımda kaldığı kadarıyla" "tahmin ettiğime göre" 'gibi kelimeleri kullanmaya başladım. Başkası düşüncesini ileri sürdüğünde ve ben bu düşünceyi yanlış gördüğüm zaman tartışmaya girmemeye çalıştım. Bu hareketten faydalanıyorum. Bu sayede herkesle rahat rahat konuşabilmeye başladığımı gördüm. Bu sayede sözlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu sayede başkalarının yanlışlarını düzeltme imkanını buluyorum.

"En sonunda bu yeni harekete tamamıyla alıştım ve bu yüzden düşüncelerim, toplum arasında büyük bir önem kazandı. Yeni şirketler kuruyor ve eski şirketlerimi de yeniliyordum. Önceleri kelime bulmakta tereddüde düşüyordum. Ama tanınmış birisi olduğumdan düşüncelerim kabul görüyordu.

Franklin'in bu hareketi iş hayatında nasıl bir etki yapabilir? Bunu bir iki örnekle açıklayalım:

Nevvyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanılan araçlar satıyordu. Kendisi Logn İsland'da bir müşterisinden önemli bir siparişi almış ve siparişi fabrikaya ısmarlamıştı. Bu sırada olay gerçekleşti. Dostlarıyla görüşmüş, bunlar ona yanlış yaptığından bahsetmişler,

kendisine bunu yutturmak istediklerini söylemişler ve kendisini buna inandırmışlardı. Zavallı adam, adeta bir sinir küpü haline gelmişti. Bir gün Mahoney'e telefon ederek siparişi iptal ettirdiğini söylemişti.

Olayı diğer Mahoney anlatıyor:

"Olayı anlattım. Biz haklıydık, müşterimiz arkadaşlarının dolduruşuna gelmişti. Logn İsland'a gittim. Dairesine girer girmez, yerinden kalkarak konuşmaya başladı. Yanlış yaptığını söylemek, tehlikeli bir hareket olacaktı. Müşterim çok sinirliydi, yumruklarını sıkıyor, masaya vuruyor, bir daha benimle çalışmayacağını söylüyordu. Onu dinledim ve sözünü bitirmesini bekledim. O da sonunda: "Bu durum karşısında ne yapmalıyız?" dedi. Tam bir sükunet içinde ne isterse yapacağımı söyledim:

- Siz ne istiyorsanız onu yapmak benim görevimdir. Eğer bizim işimizden memnun olmazsanız, iki bin dolar zararı göze alıyoruz. Sizi memnun etmek için bu zarara katlanmaya razıyız. Ama bizim düşündüğümüz gibi düşünüyorsanız. Ve öyle hareket etmek istiyorsanız. Buna da hazırız.

Müşterinin siniri geçmişti:

- O halde işe devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eşyayı tamamlayıp kendisine verdiğimizde gerçeği anlattı. Ve bize yeni siparişler verdi.

Bu müşteri bana sinirlenip üzerime yürüdüğü zaman ve bana işten hiç anlamadığımı söylediği zaman sinirlerime hakim oldum. Eğer kendisine yanıldığını söylemiş olsaydım, tartışmayı başlatacaktım, sonuçta kaybeden taraf ben olacaktım.

Bundan 20 yüzyıl önce gelen Hz. İsa: "Seninle aynı düşüncede olmayan kişiyle hemen uzlaş" demişti.Yani müşterinizle, kocanızla atışmayınız. Kendisine yanlış düşündüğünü söyleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz siyaset yapın.

Milattan 220 sene önce Eski Mısır Firavunlarından Akhtoi bugün de geçerli olan bir nasihati oğluna vermişti ve 4000 sene önce bir akşam oğluna "Politik davran. Başarılı olursun" demişti.

Eğer insanların sizin gibi düşünmesini istiyorsanız. İkinci kural şudur:

Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz ve kimseye yanlış düşündüğünü söylemeyiniz.