Kitaplar | Konular | Dost Kazanma ve insanlari Etkileme Sanati

5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız

İnsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz konularla söze başlamayınız. Aynı fikirde olduğunuz noktalar üzerinde durarak, bunları destekleyecek sözlerle işe başlayınız. Aynı amaç için çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil metodda olduğunu ona kabul ettirin.

Karşınızdakinin size, evet demesini sağlayınız, hayır diye söze başlamamasını sağlayınız.

Profesör Overstreet: "Hayır, en zor aşılacak engeldir. Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde ısrar etmesinde ısrar eder. Belki sonra yaptığından pişman olur ama herşeyden fazla gururunu düşünmek zorundadır. Onun için söylediği söz üzerinde ısrar eder. Konuşmalarımızın olumlu yönde gelişmesinin önemi buradadır" der.

"Başarılı bir konuşmacı, karşısındakinin ilk önce, evet diye söze başlayacağı sözlerle konuşmaya başlar ve o yönde hareket eder.

Gerçekte bir insan "hayır" derse ve gerçekten hayır demek istediği zaman, ağzından yalnız iki heceli bir kelime çıkmış olmaz. Bütün sinir sistemi bu şeyi kabul etmemek için adeta seferber olur. Oysa evet demek, insanın bütün faaliyetlerini durdurur. Sözün başında ne kadar "evet" sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o derece çekmiş ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış oluruz.

Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet, dedirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu tekniği uygulamayız. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demekle daha başarılı olduğumuzu zannederiz. Bütün bunlar bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir.

Bir öğrencinize, bir müşterinize, çocuğunuza, kocanıza, karınıza konuşmanın başında "hayır" kelimesini kullandırırsanız onu "evet" demeye zorlamak için çok sabırlı olmanız gerekir.

Bu evet, evet tekniğini kullanan bankacı James Elberson'u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuştu: James Elberson olayı şu şekilde anlatıyor:

"Müşteri gelmiş, hesap açtırmak istemişti. Ona doldurması için bir fiş verdim. Birkaç soruya cevap verdikten sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal ilişkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap açamayacağımı söylemeliydim. Geçmişte genellikle böyle yapardım. Bu şekilde hareket ederek bir çok değerli müşterimi kaybetmiştim. Ve "evet, evet" tekniğini uygulamak istedim. Müşterinin bazı sorulara cevap vermek istememesi üzerine:

- Cevap vermek istemediği soruların pek önemli olmadığını anlattım. Ve şunları eklemeyi de unutmadım:

- Fakat, Allah uzun ömür versin, ölümünüz anında bu bankada paranız bulunursa, bunun banka tarafından yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz?

- Elbette isterim

- O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz mı?

- Tabi ki.

Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. İstediğimiz bilginin, kendisinin faydası için alındığını anlamaya başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun süreler çalıştı, her istediğimiz bilgiyi de verdi.

Bütün bu başarının anahtarı, karşınızdakini evet kelimesini kullanması için zorlamaktı.

Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu olayı anlatıyor:

"Çalıştığım şirketin, kendisine satış yapmak istediği birisi vardı. Benden önce çalışan arkadaş bu adama satış yapmak için on sene uğraşmış, ama başarılı olamamıştı. Ben de müşterinin peşinde senelerce koştum, ben de bir sonuç alamadım. En sonunda müşteriye birkaç motor satma imkanını yakaladım. Bu mallardan memnun kalırsa tamamen bizimle çalışmaya başlayacaktı. Motorların çok iyi olduğuna inanıyor ve yeni siparişler almak için bekliyordum. Ama yeni müşterimize ait şirketin mühendisi beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve:

- Maalesef, dedi sizden başka bir şey alamayacağız! Nedenini sorduğumda

- Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.

Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını anlatmalıydım. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu

- İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. Mademki motorlar fazla ısınıyor, bunları kullanmamalısınız. Motorların Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi?

- Evet! dedi

İlk "evet" i almıştım.

- Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklık 23 derecedir. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek 47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında elinizi bile tutamazsınız değil mi?

- Evet yakar.

- O zaman motorlara dokunamazsınız?

- Haklısınız galiba...

Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. Ve bir kaç dakika sonra 35.000 dolarlık bir sipariş daha alarak oradan ayrıldım.

Olayın başında böyle davransaydım, bugün milyonlarca dolar kazanmış olacaktım. Ama tartışmadan kaçınmayı öğrenmek kolay bir şey değildir."

Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı. Tarihte ancak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı, insanın düşünce tarzını değiştirdi. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır.

Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü söyleyerek mi?

Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandı. Bugün Sokrat metodu diye bildiğimiz, bütün tekniği "evet" cevabıyla karşılaşmaktan ibaretti. Sokrat

karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sürü "evet" ten oluşan cevapla düşüncelerini kabul ettirirdi.

' O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının. Sokrat gibi "evet" le karşılaşacak sorular sormaya çalışın.

Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır: "Yumuşak davranan başarılı olur"

Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız, beşinci kural şudur:

Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağlayın.