Kitaplar | Konular | Dost Kazanma ve insanlari Etkileme Sanati

3. Şunu Yaparsanız Herkes Tarafından Sevilirsiniz. Yoksa Hayatta Yapayalnız Kalırsınız.

Yaz mevsiminde Maine'de balık tutmaya giderim. Kremalı çilek yemekten büyük bir zevk alırım. Balıklarsa, kurt ve solucanları tercih ediyorlar. Onun için balığa çıktığımda balıkların ne istediğini bilirim ve oltanın ucuna kremalı çilek koymam, onun yerine kurt ve solucan koyarım ve oltamı denize atarak balıklara "bundan hoşlanır mısınız?" derim. İnsanları etkilemek için neden bu yolu denemeyelim?

Lyod George böyle hareket etmişti.

Wilson, Orlando, Clemenceau savaştan sonra hemen unutulmalarına rağmen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmuş o da iktidarda kalışını mutlaka bir sebebe bağlamak gerekiyorsa, [I]oltanın ucuna balığın hoşuna gidecek yem koymasını bildiğini söylemişti.[/I]

[COLOR=red][B]Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ama hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez.[/B][/COLOR]

[B]Herkes sizin gibidir. Yalnız kendi isteklerini düşünürler.[/B]

[B]İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle ilgilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir.[/B]

Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız, ona nasihat ederek işe başlamayınız, ona kendi isteğinizi yüklemek istediğinizi göstermeyiniz.

Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak sigara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıklarını anlatınız.

Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğunuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi olur. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak istemişler, [U]onlar da herkes gibi yalnız kendi isteklerini düşünmüşler.[/U] Emerson buzağıyı çekiyor, oğlu da itiyordu. Buzağı ise çayırı bırakıp gitmek istemediği için direniyordu. Fakat evin hizmetçisi durumu hemen anladı. Gerçi hizmetçi, Emerson gibi kitaplar, makaleler yazamıyordu. Ama hayvancılığı ondan daha iyi biliyordu. Hizmetçi buzağının ne istediğini düşünmüş, onu önce okşamış, sonra parmağını bir meme gibi ağzına vermiş, emzirerek yavaş yavaş ahıra götürmüştür.

Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her hareket, bir şey istemenizden kaynaklanır. Kızılhaç'a yüz dolar verdiğiniz zaman bu hareketiniz bir isteğinize karşılıktır. Bu his, sizde yüz dolardan daha kuvvetli olmasaydı, bu yardımı yapmazdınız.

[FONT=Times]Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki:[/FONT]

"Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştururlar. İş, ev, okul vb. alanlarda en fazla önem verilecek hareket, başkasında kuvvetli bir istek uyandırmaktır. Kim bunu başarırsa bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Başaramayansa yapayalnız kalır...

Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan, ekmek parası kazanmaya çalışan, fakat sonra 365 milyon doların sahibi olan [B]Andree Carnegie[/B] hayatının başında başkalarının isteklerini anlayarak insanların üzerinde tesir etmek gerektiğini kavramıştı. Gerçi Camegie hayatında yalnız dört yıl okula gitmişti, ama bu durum onun insanları idare etmeyi öğrenmesini engellememiştir.

[I]Carnegie'nin hayatından bir örnek verelim:[/I]

Carnegie'nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadındı. Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumaktaydı. Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yazmıyorlardı.

Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup yazacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ve çocuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gönderdiğini de ekledi. Fakat havale kâğıdını göndermedi. Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdıktan sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlattılar.

[B]Siz de bir gün birisine bir şey yaptırmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi kendinize sorun: [COLOR=red]"Bu insanın bu işi yapmayı istemesini nasıl sağlayabilirim?"[/COLOR][/B]

[I]Bu şekilde hareket etmek bizi, başkalarının arzularımız hakkında uzun uzadıya konuşmalarını engeller.[/I]

Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu, her mevsim başında, konferans vermek için yirmi gece için kiralıyordum.

Bir gün mevsim başında, biletleri bastırıp dağıttıktan, ilanları yapıştırdıktan sonra kiranın üç katına çıkarıldığını bildirdiler.

Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteğimden bahsedemezdim. Çünkü o ancak kendi isteği ile meşguldü. İki gün sonra otelin müdür ile görüşmeye gittim ve durumu anlattım:

[I]"Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ama sizi kesinlikle eleştirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde hareket ederdim. Göreviniz, mümkün olan kazancı sağlamaktır. Yoksa görevinizi yapmamış olursunuz, ama bir kâğıt alalım ve bu nedenle elde edeceğiniz istifadelerle zararları yazalım."[/I]

Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çizerek bir tarafına kazanç, diğer tarafına zarar kelimelerini yazdım. Ve her şeyden önce kazanç hanesine: [I]"Salon serbest kalacak"[/I] kelimelerini yazdım.

"Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksınız ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin hesabınıza bir kardır. Çünkü balo vermek isteyenler, benim gibi konferans vermek için salonu kiralayanlardan fazla ücret öderler. O halde salonu bu sırada benim tutmam, belki sizin menfaatinize olmayabilir.

Sizin istediğiniz kirayı veremem; bunun için başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Oysa benim konferanslarım, buraya güzide insanları çekiyordu. Bu da sizin hesabınıza bir reklâm sayılır. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklâm verdiğiniz halde bu kadar insana otelinizi tanıtamıyorsunuz. Bu da otel için değerli bir hizmettir."

Bir taraftan bunları anlatırken, kağıda da yazmayı ihmal etmiyordum.

Nihayet sözlerimi bitirdim:

"Durumu anlatmış bulunuyorum. Bunları düşünüp bana kararınızı bildirmenizi rica ederim...

Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz değil, yüzde elli artırıldığı bildiriliyordu.

[B]Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden elde ettiğimi görürsünüz. Devamlı karşımdakinin ne istediğini, onu nasıl gerçekleştireceğini göz önünde bulundurdum.[/B]

Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttırılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal otel müdürüne koşarak:

- Biletler dağıtıldı, gazetelere ilanlar verildi, siz nasıl kirayı arttırmaya kalkıyorsunuz, bu sizin yaptığınız, ayıptır!

Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık ve birbirimize düşman olacaktık. Ben haklı çıksam bile onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını kabul etmeyecekti.

Bunu Henry Ford'un şu sözleri çok iyi anlatır: [COLOR=red][B]"Başarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak ve olayları onun gözüyle görebilmektir."[/B][/COLOR]

Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir.

Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insanların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler.

Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları okuyun. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksiniz!

Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar, yorgun düşüyorlar ve başarılı olamıyorlar. Çünkü hep kendi isteklerini düşünüyorlar. Anlamadıkları nokta ise, sizin ve benim anlamak istemediğimiz şeydir. İstersek gider alırız. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle meşgulüz. Bir satıcı, malından nasıl faydalanacağımızı bize gösterirse bize bir şey satmasına gerek kalmaz. Çünkü biz onu satın almak için koşarak gideriz. [COLOR=green][U]Bir alıcı kendisine bir şeyin satılmasından değil, bir şeyi satın almaktan hoşlanır. [/U][/COLOR]

Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem vermeden devamlı satmak isterler.

Forest Kilis'te oturuyorum. Bir gün istasyona gidiyordum. Yolda, semtin en eski emlakçılarından birine rastladım. Ve kendisine, oturduğum evin demir çubuk ile mi, yoksa delikli tuğlayla mı yapıldığını sordum. Bilmediğini, bunu Hills bahçeler birliğinden öğrenebileceğimi söyledi. Ertesi gün aynı kişiden bir mektup aldım. Bana merak ettiğim noktayı mı bildirdi sanıyorsunuz? Hayır, bana dün söylediği sözleri tekrar ediyor ve sigorta işini ona vermemi istiyordu. [U]Halbuki sorduğum sorunun cevabı bir dakikalık telefon görüşmesi ile öğrenilebilirdi. Bu adam beni değil, yalnız kendini düşünmekteydi.[/U]

İşadamlarının çoğu aynı hatâya düşerler. Yıllarca önce, Filâdelfiyada bir kulak burun boğaz mütehassısına gitmiştim. Beni muayene etmeden önce ne iş yaptığımı sordu. Ve bu şekilde ne kadar para kazandığımı anlayarak benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir şey alamadı. Çünkü kendimi ona tedavi ettirmedim.

[COLOR=red][B]Dünyada bu türlü insanlar çoktur. Ve bunlar yalnız kendilerini düşünürler, yalnız kendilerini tatmin etmek isterler. Bu yüzden başkalarına hizmet etmeyi düşünen kimseler çok büyük başarılar kazanırlar. Çünkü çok az rakip bulurlar.[/B][/COLOR]

Owen Young diyor ki:

[I]"Kendisini başka birisinin yerine koyabilen ve aklının nasıl çalıştığını anlayan bir kimse, istikbalin kendisi için ne sakladığını merak etmekten uzak kalır."[/I]

Şayet siz bu eseri, okuyarak, bir şey öğrenirseniz, yani başkalarının ne düşündüğünü anlayabilirseniz bu kitap hayatınızda bir dönüm noktası olur.

Mesela bir gün "etkili söz söylemek" konusu üzerine bir konferans vermiştim. Dinleyicilerim, havalandırma işiyle uğraşan bir şirkette yeni çalışmaya başlayacak olan gençlerdi. Bunlardan birisi arkadaşlarını basketbol oynamaya teşvik edecekti. Söze başlayınca dedi ki:

[COLOR=darkblue][I]- Bahçeye çıkıp basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu çok severim. Ama geçen gün jimnastik salonuna gittiğimde oynayacak arkadaş bulamadım. Yarın gelmenizi isterim. Basketbol çok hoşuma gidiyor...[/I][/COLOR]

Sizin ne istediğinizden hiç bahsetti mi? Kimsenin ayak atmadığı jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz. Onun hoşuna giden şey tabii ki sizi ilgilendirmez. Siz de gözünüze top yemek istemezsiniz. Arkadaşlarına basketbolun çok hoşuna gittiğini söyleyeceğine, bu oyunla neler kazanacaklarını anlatsaydı teklifi belki de olumlu karşılanırdı.

Profesör Overstreet'in söylediği gibi: [B]"Önce karşımızdaki kimsenin isteğini uyandırınız. Çünkü bunu yapan kimse bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Yapmayansa yapayalnız kalır."[/B]

Kursumuza devam eden bir öğrenci çocuğunun yemek yemediğinden şikayet ediyordu.

Annesi babası, çocuğu yemek yemeye zorluyor ve azarlıyorlar, babası onun büyük adam olacağını söylüyordu ama çocuk bütün bunlara aldırmıyordu.

Hiç kimse, üç yaşındaki bir çocuğun, otuz yaşında bir insan gibi düşüneceğini sanmaz. Halbuki baba, oğlundan bunu bekliyordu.

Bir gün baba olayı kavradı. Çocuğun istediği neydi, ve kendi isteğini bir kenara bırakıp çocuğun ne istediğini bulmaya çalıştı.

Babanın bu şekilde düşünmeye başlaması bir başarıydı. Ama iş kolay değildi ve bir parça eleştiriye muhtaçtı. Bu çocuğun üç tekerlekli bir bisikleti vardı ve bisiklete binmek çocuğun en büyük zevkiydi. Fakat komşularının bir çocuğu vardı. Ve bu çocuk bisikleti alıyor, onu bütün zevkinden mahrum ediyordu.

Çocuk bisikleti alınınca ağlıyor, annesi bisikleti geri alıyor, çocuğu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gün tekrarlanıyordu.

[I]Çocuğun istediği neydi?[/I]

Bu soruya cevap verebilmek için Şarlok Holmes'in zekasına ihtiyaç yoktu. Çocuğun gururu, önemli birisi olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklaştırmaya sevkediyordu. Şimdi babası ona, yemek yediği takdirde bir gün bu tehlikeyi kolaylıkla uzaklaştıracağını söylerse, mesele kalmayacaktı.

Çocuk önüne koyulan her yemeği yer, kuvvetlenmeye çalışırdı.

Baba bu şekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten sonra ikinci bir mesele ile karşılaştı.

Çocuk geceleri yatağını ıslatıyordu.

Büyük annesiyle yatıyor, büyük annesi her sabah uyandığında yatağı görünce kızıyor:

- Dün yaptığını bugün de yapmışsın diyordu. Fakat çocuk itiraz ediyordu:

- Ben yapmadım! Sen yaptın! diyordu.

Azarlamak ve mahcup etmek çocuğun yatağını ıslatmasını engellemedi. Anne baba çocuğu acaba bu huydan nasıl vazgeçirebiliriz diye düşündüler. Çocuğun arzusu neydi? Önce büyük annesi gibi entari değil, babası gibi pijama giymek istiyordu ve ayrı bir karyolada yatmak istiyordu. Büyükannesi geceleri yaramazlık yapmamasının karşılığında pijamayı almıştı.

Daha sonra annesi çocuğu bir mağazaya götürdü. Tezgahtar kızlara bakarak:

- Şu küçük centilmen alış veriş yapacak dedi.

Annesinin önceden beğendiği ve kızlara işaret ettiği bir karyolayı çocuğa gösterdiler.

Onlar da çocuğu bu karyolayı almaya razı ettiler. Ertesi gün karyola eve gönderildi. Akşamleyin babası eve geldiğinde, çocuk kapıya koşarak:

[I]- Babacığım yukarıya geliniz de aldığım karyolayı görünüz diye bağırdı[/I]

Babası karyolaya bakarken çocuğa sordu:

[I]- Bu yatağı da ıslatacak mısın?

- Asla![/I]

Çocuk sözünü tuttu. Çünkü bu yatak kendi yatağıydı. Ve yatağı kendisi satın almıştı. Ve ayrıca kendisi büyük adam gibi pijama giyiyordu. Artık büyük bir adam gibi hareket etmesi lazımdı. Nitekim de öyle yapmıştı.

Willliam Winter: [B]"insan doğasının en önemli ihtiyacı, kendisini tanıması ve ifade etmesidir"[/B] demiştir.

[B]Parlak bir düşüncemiz olduğu zaman neden başkasının onu benimseyerek istediği gibi yoğurmasına müsaade etmeyelim.

[COLOR=red]Önce karşımızdakinin isteğini anlamak ve onda şiddetli bir istek uyandırmak gerekir?"[/COLOR]

"Bunu yapmayı başarırsak herkes bizimle beraber olur. Yoksa hayatta yapayalnız kalırsınız."[/B]